看过不少的案例，发现即使不知名的新品牌，他们在新渠道运作的速度也很快，甚至快速的超过了深耕多年的竞争对手。有时候大家很惊讶，但仔细一想这也很正常，因为他们去创新，结合了互联网，用了BC一体化新模式，走了更好走的路。

因为数字化触达C端，通过调动C端资源激活B端，其实形成了渠道拉力。当推力与拉力在相同的渠道叠加时，对渠道的影响力远超过传统的品牌驱动 +渠道驱动。

推力是渠道的正向力，拉力是渠道的反向力。这个发现对中小企业以及区域化大一些的代理商意义重大。

渠道数字化最大的改变就是渠道力发生了变化。那么，什么是渠道力？

过去的营销靠着两点，一是品牌驱动，二是渠道驱动。

品牌驱动是拉销，渠道驱动是推销。推拉结合，效果最佳。

渠道是推力，即常说的推销。相对应的，品牌力就是拉销。不过，很少人用“拉销”这个词。

推销是说服。厂家说服代理商，代理商说服用户。

因为品牌驱动是“钱海战术”，不是所有企业都玩得起。所以，中小企业或者省级代理商往往只做渠道驱动。

中国的渠道结构是：F→B→b→C。如果从B下手就是推力，如果从C下手就是拉力。推力与拉力无所谓好坏，只是着力点不同，着力方向是相同的。正如推车与拉力，也是着力点不同，着力方向一样。

渠道数字化以后，渠道力将会发生变化。

渠道不仅仅有推力，也会有拉力。这个结论应该出乎很多人意料。

渠道数字化分为两个阶段：第一阶段，用户数字化触达；第二阶段，用户数字化运营。

第一阶段包括全链路数字化，以及全场景触达。这个过程仍然是F2B2b2C，仍然要靠渠道推力。在过去，很多企业或者大代理商基本是只触达小b（县级或者乡镇分销商）。渠道数字化要触达C端，就需要更大的推力。

很多企业都有分销的功底，全链路数字化基本没有问题。问题比较大的是全场景用户触达，要能够让所有用户上线。因此，需要更强大的渠道推力。

一旦实现了用户在线触达，紧接着就是用户在线运营。用户在线运营有两种模式：一种是纯在线运营，靠中台的营销自动化；另一种是线上线下结合的BC一体化运营。

BC一体化的本质是：通过在线调动用户（C端），在分销商（b端）引流，从而激活分销商。BC一体化营销的核心是：用增量激活b端存量，这是我们屡试不爽的办法。

营销数字化，我们一直特别强调BC一体化，原因也在于此。BC一体化，纯粹做线上运营的人理解的不多。

BC一体化运营的过程是：F→C→b→B。或者是B-C-b，这样的模型，与品牌拉动的模型一模一样。

渠道数字化以后，渠道同时具备推力与拉力，这将彻底改变渠道运营模式。

那么，BC一体化的渠道拉力是否也需要“钱海战术”，是否只有足够的资源投入才能玩得起呢？

答案是否定的。至少目前不是这样的。

BC一体化拉力，可以精准导流、精准激活。可以单个分销商、大区域、全区域激活，视资源和策略而定。

渠道数字化以后，渠道推力与拉力并存。

再比如，推力往往是单向诉求，推拉结合变成了双向诉求。

但是，问题也相继而来；比如，推拉结合需要的人员技能，显然比单一推力要求更高。

当然，数字化带来的只是工具红利。所有的工具红利都有红利周期，只有率先使用的企业有红利，当工具普及时，就变成基础工作了。而基础工作的特点是“不做不行，做了也没竞争力”。

畜牧行业同样是这样，本身相对传统的一个行业，接触互联网较晚，在去年很多企业和代理商借着行情好，感觉自己又一次的看到了希望，但这个一定是不持续的，多霖新通路接触过很多代理商，有的看未来，更多的人是看当下，而互联网已经普及了，不是不承认，而是大多数人不愿意承认，最先被淘汰的也会是这部分人，谁先改变，谁先去落地，一定是胜者。